El perfil: vendedor profesional: características físicas, psicológicas y profesionales

CUALIDADES DEL VENDEDOR
A continuación se enumeran y describen las diez virtudes que debe tener un
comercial si quiere ser realmente eficaz y hacer frente a las necesidades de su
empresa:
Ser capaces de venderse a si mismos. Deben ser
personas que confíen y crean en si mismas, y que
tengan una fe ciega en que conseguirán lo que se
propongan.
Ser seleccionado de acuerdo a su importante
cometido en la empresa. Actualmente, los mejores,
los más preparados y cualificados son los que están en
primera fila, ejerciendo la acción comercial. Ello es así
porque constituyen el enlace de la empresa con su
principal público: la clientela.
Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad. Los nuevos
vendedores deben estar bien preparados académicamente y a la vez ser
flexibles y creativos, ya que tienen que ser capaces de negociar y proponer
soluciones ante muy diferentes interlocutores.
Saber crear necesidades e influir positivamente. La venta no finaliza con el
pedido del cliente: continúa siempre. El vendedor mantiene su relación con el
cliente, se preocupa por él y está pendiente en todo momento de lo que pueda
necesitar.
Conocimiento del mercado. Es fundamental conocer perfectamente el
producto que se vende, los competidores existentes (actuales y potenciales) y
sus ofertas.
Preguntar y escuchar. La comunicación con el cliente ha de ser permanente.
Trabajar con objetivos concretos. Es imprescindible trabajar con objetivos
concretos y medibles, cada día, cada semana y cada mes; con cada cliente y
con cada grupo de clientes. A pesar de esto, el margen de autonomía del
vendedor es cada vez más elevado.
Saber decir que no. El buen vendedor es consecuente y ético, y no engaña al
cliente. Sabe decir que no cuando llega el caso y no acepta todas las
condiciones que quiere imponerle el cliente.
Buscar “ Que nos recomienden”. Convertir a los propios clientes en
vendedores de la empresa.
"Siempre que estamos en contacto con un cliente estamos en un proceso
de venta, es decir, siempre estamos vendiendo"

LAS HERRAMIENTAS DEL VENDEDOR PROFESIONAL
La apariencia externa
Nada de ropa llamativa o extravagante. Vestir acorde con lo que se comercialice.
Pulcritud, discreción y elegancia si es posible. Ojo a la combinación de
colores/dibujos
Prefiera lo sobrio a lo vistoso
Evite adornos ostentosos (anillos, pulseras)
Aspecto correcto y neutro es lo más recomendable
Es difícil no tratar bien a un caballero
Su aspecto habla por Ud. Antes que las palabras.
La sonrisa
Provoca sonrisa
La mirada
Es la ventana de nuestro interior
Los gestos
Reflejan nuestro ánimo porque son la voz de la
mente.
El lenguaje, la expresión
Module la voz
Hable moderado, claro y con la "melodía" apropiada
Haga su lenguaje atractivo. Utilice sinónimos.
No emplee lenguaje preciosista, complicado o excesivamente técnico.
Adáptelo a su interlocutor
Exprésese con naturalidad
Potencie la amabilidad y la comprensibilidad.
Cuide sus palabras. Evite los despojos de la conversación:
- " Me ha entendido mal...."
-" Esto tiene que admitirlo!"
-" Yo no he dicho eso...."
-" Le repito una vez más ...
-" Esto no es lo que dijo antes ... "
-" Tiene que perdonarme..."
Claridad, corrección y precisión. Siempre le entenderán.